本日のお話は、最近ある地方中小企業でのお話。
「営業マンの退職者が非常に多い・・・」と経営者が悩んでおられました。

営業の仕事はというと、企業を開拓する過酷な新規開拓営業でした。

営業活動例その１　見込企業をリスト化し、実際にアタック

営業活動例その２　セミナーを開催し、参加者にアタック

営業活動例その３　異業種交流会に参加し、名刺交換した企業にアタック

こういった営業活動は多くの企業で行われていることですが、
営業担当に頼りすぎる営業活動は企業にとっても、よくないと感じました。

営業マン個人に頼るとよくない理由　その１

”営業担当に対する負荷”

通常、営業担当がゼロから顧客をつくってくるというのは極めてハードルが高く、
それに対して企業側から業績管理などを行えばさらに負荷も大きくなる。
結果、数年で精神的、肉体的限界がくる。悪い場合、数年で会社を退職するはめに。

営業マン個人に頼るとよくない理由　その２

”営業担当に対する業績依存”

そもそもゼロから顧客をつくれるようになったスタッフが、
独立、転職などでいなくなった場合、その分の業績が抜け落ちる。

その結果、会社としては良くない空気が広がり、
結果が出ない・・働いていても楽しくない・・・ストレスが多い・・・
そんな職場が出来上がってしまいます。

そこで、営業マンに対する負荷を減らし、
また、業績を個人に依存しない、企業、働く人双方に必要なのが、
企業として”集客を仕組み化”してしまうことです。

これがビジネスモデル(集客モデル)といわれるものです。
”継続して、求めるお客さんが問い合わせをしてきてくれる仕組”をつくることです。

これは中小企業の場合、経営者をはじめとし、企業全体で取り組むべきことです。

ビジネスモデルをつくり、受注までのプロセスのうち、商談化までを企業が受け持つということです。

中小企業がビジネスモデル（集客モデル）をつくるメリット

■メリット１
見込客から、問い合わせ、相談をしてくるようになり営業担当の営業ストレスを減少することができる

■メリット２
顧客から求められる営業活動となり、スタッフの”やりがい”や”モチベーション”につながる

■メリット３
こちらが求める見込客が、相談をしてくるようになり、競合との価格競争を避けることができる

■メリット４
継続して見込み客を集めることができるので、業績の安定、先読みも可能になる

まとめますと・・・

ゼロから顧客づくりを行うことは、
ふつうの営業担当者の仕事ではありません。

営業担当者の仕事は、
見込客からの問い合わせに対応するところからがスタートです。

その問い合わせを営業担当の前に持ってくるために、
経営者をはじめとした企業全体が取り組むべきことがビジネスモデル
（集客モデル）づくりです。

企業側も、働く側も顧客もハッピーになる会社がたくさんできればいいですね！